«Был недавно на тренинге для руководителей у гуру менеджмента (фамилию сейчас и не вспомню). Послушать его, так я уже 10 лет все делаю не так!» - не редко такое приходится слышать от знакомых бизнесменов.
В чем, в ком заключается проблема? В «гуру»? В том, кто обучается? В том, что «распиаренный» дорогой тренер учит, как надо строить бизнес, основываясь на опыте, взятом из книжек или своем собственном жизненном опыте. Его опыт входит в прямое противоречие с опытом и ценностями тех людей, которых он учит. Возникает так называемый эффект «сопротивления материала».
Какой результат после обучения можно ожидать, если слушатель сделал такой вывод: «Послушать его, так я все делаю не так!»? Падение самооценки успешного бизнесмена? Или протест с проклятиями в адрес всех консультантов и тренеров? И когда вас снова приглашают участвовать в тренинге очередного «гуру» - кроме раздражения вы ничего не испытываете?
Согласитесь, вызывает некоторые сомнения, когда на полном серьезе без самоиронии (!) относительно молодой человек называет себя «гуру» менеджмента. И это в нашей стране, где бизнесу нет еще двух десятков лет. А организация тренингов напоминает организацию гастролей популярных «гуру».
Сейчас в условиях психологической безграмотности людей и духовного вакуума в обществе появляется другая разновидность «гуру», которые создают нечто подобное новой религии, «подсаживают» на свои теории, создают вокруг своей «религии», а фактически вокруг себя, кланы из внушаемых платежеспособных последователей.
«А вы были на тренинге такого-то? Мне понравилось/ не понравилось!» Но достаточно ли такой оценки? А что еще, кроме впечатления о тренере, стало результатом обучения?
Согласитесь, что более конструктивной была бы оценка вроде: это было полезно/неполезно. Но даже этого мало! Лучше всего ответьте себе на вопросы: что изменилось в вас после этого тренинга? Какие возможности (или ограничения) дают вам эти изменения?
Кстати, приходилось не раз обнаруживать ограничивающие установки у своих клиентов, особенно печально, когда оказывается, что эти установки сформировались у человека в результате обучения на каких-то тренингах.
Смешно слышать, когда эти «гуру» выдают какие-то строгие рецепты ведения бизнеса, шаблоны отношений к партнерам, клиентам, персоналу, в серьез настаивают на том, что такой-то стиль руководителя «лучше»!
В управлении нет готовых рецептов и единственно правильных решений! То или иное решение, стиль руководства, то или иное управленческое воздействие должны быть адекватны ситуации, в которой в свою очередь необходимо учитывать множество различных условий. А задача бизнес-обучения, скорее, заключается в том, чтобы вооружить слушателя знаниями и примерами разных вариантов и возможностей, дать руководителю возможность попробовать себя в разных стилях управления и выбрать те, которые соответствуют его целям, ценностям и психологическим особенностям.
Не ошибусь, если скажу, что клиентоориентированная парадигма бизнеса уже известна каждому, кто читает сейчас эту статью. Клиентоориентированная компания, клиентоориентированные продажи - идеи уже не новые и действительно эффективные.
Парадокс в том, что некоторые из тех, кто учит этому – бизнес-консультанты, бизнес-тренеры - в процессе обучения сами нарушают принцип клиентоориентированности, применяя директивный метод обучения. Такие консультанты-тренеры часто сами не умеют «держать удар» и работать с возражениями, а их так много у слушателей, имеющих свой богатый опыт.
Так что же делать? Не вызывает сомнения, что обучение необходимо! Но, как и у кого учиться, как выбрать клиентоориентированный тренинг, где буду уважать ваш опыт и развивать его, не навязывая противоречивых ценностей и методов?
В чем суть клиентоориентированного подхода в обучении? ВЫ – КЛИЕНТ процесса обучения. Обучение строится в соответствии с вашими целями, на вашем опыте и ценностях. В процессе обучения и опыт, и ценности, и цели подвергаются «инвентаризации» и вы можете переоценить их, актуализировать свои самые эффективные стратегии, прирастить новые важные смыслы, оптимально использовать ваш внутренний ресурс.
Вместе с тем, важно понимать, что опыт одного пусть даже самого опытного человека всегда ограничен теми конкретными обстоятельствами, в которых он принимал решения и действовал. Клиентоориентированность консультана-тренера проявляется в том, чтобы организовать процесс обучения как обмен опытом всех участников и работу с собственным опытом каждого из них. Опыт, противоречащий тому, чему «учат» должен стать основой для обсуждения, дискуссии, а не отвергаться как «неправильный».
В странах Европы и Америки широкое распространение нашел метод клиентоориентированного обучения, известный под названием коучинг. Он является одним из самых динамично развивающихся в мире методов профессионального и личностного развития предпринимателей.В Англии, например, коучинг считается по-настоящему необходимым: практически все бизнесмены стараются иметь собственных коучей, а некоторые лондонские компании так просто обязывают менеджеров нанимать коучей. Такая же ситуация в других странах Европы и Америки.
Наверняка многие уже слышали об этом методе, но мало кто знает, что коучинг – это современное развитие «майевтического метода» античного философа Сократа. Именно Сократ, дал нам пример построения логичной системы приемов организации учебного диалога как специально организованной системы вопросов. Название - "майевтика" означает повивальное искусство. Этот метод помогает рождению человеческой мысли, а коуч, работающий этим методом, уподобляется "бабке-повитухе".
Основные положения сократовского искусства диалога заключаются в следующем:
1. Сократ исходил из установки, что все знания уже имеются у человека. Человек обладает полнотой знания. Сознание черпает из самого себя все понимание истины и лишь оттуда оно и должно черпать это понимание.
2. Одним из основных принципов "майевтики" является антидогматизм (недирективность), который выражался, в частности, в отказе от претензий на обладание достоверным знанием. Сократ никогда не выдвигал вперед своего собственного мнения.
3. Сократ был первым, кто понял, что знание есть нечто большее, чем простое мнение. Знание нельзя получить в готовом виде. Человек должен затратить значительные усилия, чтобы обрести его. По мнению Сократа, только то знание единственно прочно, ценно для человека (личностно), которое добыто самим мыслящим субъектом.
Задача - помочь человеку "породить" знание решается так: исходной точкой для Сократа служило некое устойчивое мнение собеседника по данному вопросу. Путем точной постановки вопросов обнаруживались противоречия в утверждениях противника, "слабые места" в знаниях собеседника. В этом состояла так называемая сократовская ирония. Но эта ирония не была, однако, самоцелью. Отвечая на вопросы, разрешая противоречия, собеседники принимали деятельное участие, в установлении посылок, в выведении заключений, в проверке предположений, т.е. во всем процессе аргументации, так они, наконец, приходили к некоему новому содержанию и форме, которые становились их личностным знанием, нередко это были выводы, которые и предполагал получить Сократ.
Заслуга Сократа состоит в том, что диалог стал основным методом нахождения истины. Если прежде принципы просто постулировались, принимались на веру, в силу ли авторитета оратора или горячего слова убеждения, то метод Сократа позволил критически и всесторонне обсуждать все возможные подходы. Истина стала объектом разумного понимания, требующим сознательной работы мысли.
Такой метод помог нейтрализовать так называемый феномен "сопротивление материала", который возникает у человека, при навязывании внешнего знания, входящего в противоречие с его индивидуальным опытом. Напротив, метод позволяет конструктивно использовать этот опыт для мотивации на личностное оспособление нового знания.
Бизнесмены, руководители, привыкшие получать осязаемые результаты, понимают, что не всегда используют свои возможности на все 100. Именно с помощью коучинга они могут «повысить свою планку», раскрывать способности и достигать больших результатов.
В работе с коучем задачи бизнеса решаются вплоть до конкретных шагов и действий. Вы имеете возможность оценить риски и последствия своих действий и бездействия. Коуч-консультант выступает то в роли соратника, который поддерживает и поощряет вас, то в роли оппонента, который подвергает сомнению ваши решения, ищет «слабые места». С ним вы можете «проиграть» сложные ситуации коммуникаций с бизнес-окружением и персоналом.
Результат коучинга заключается в достижении двойного эффекта: во-первых, вы актуализируете свой внутренний ресурс за счет четко поставленных целей, проясненных ценностей и стратегий.
Во-вторых, вы обретаете действительно объективный взгляд на реальность. Согласитесь, значение этого эффекта трудно переоценить!Нередко мы «зацикливаемся» в своей позиции, «замыливаем», «зашориваем» взгляд на свой бизнес, на события и перестаем видеть то, что просто и очевидно для любого стороннего наблюдателя, более или менее компетентного в этих вопросах. Коуч не только выступает в роли стороннего наблюдателя, он и помогает руководителю самому занять эту позицию, обучает методам «вхождения» в состояние «объективного видения».
Типично клиенты по окончании коучинг-сессии так описываю свои состояния: «Я будто все увидел со стороны, мне стало ясно, как следует действовать», «Работа с коучем помогла мне преодолеть леность думать над задачей…», «Мне удалось снять тревожность, стало легко внутренне», «Я чувствую и понимаю, что начинаю расти и реально пользуюсь знаниями, которые когда-то получил».
Еще одна, наверняка, знакомая вам ситуация. После семинара-тренинга вы выходите вдохновленным, полным желаний осуществить все запланированные изменения. Но спустя месяц возвращаетесь к привычному образу жизни. Даже если вам показалось что-то важным, то, вы останетесь один на один с проблемами внедрения этого нового знания, метода в ваш бизнес. «Правильные» мысли не означают эффективных действий. Могут возникнуть проблемы с самомотивацией и самоконтролем.
В этом смысле ваши подчиненные в более выгодном положении - ведь у них есть контролер – их руководитель. А кто контролирует вас, если вы первое лицо компании, тем более собственник бизнеса?
Поэтому следующий этап в программе действий коучинга — помочь клиенту выполнить намеченный план. Коуч помогает поддерживать высокий уровень мотивации, помогает не бросить все на полпути. Поэтому коуч постоянно напоминает клиенту о том, что тот хотел достичь. По мере решения задач помогает уточнить дальнейшие этапы, последующие действия.
Значит ли, что коучинг всегда дает 100-процентный результат? Успех зависит от профессионализма коуча и воли клиента.Как говорится в популярной английской пословице: “Лошадь можно подвести к водопою, но напиться она должна сама”. Даже если коуч поможет создать великий план, он не станет его воплощать за клиента. Кто думает, что достаточно прийти к коучу и тот все сделает, будет разочарован. Но в случаях, когда у вас есть ВОЛЯ, я отвечу – да, коучинг всегда поможет. При условии, что коуч — профессионал.
Как распознать профессионализм коуча?
Во-первых, профессиональный коуч должен быть не просто очень хорошим слушателем, но и слушателем «непредвзятым». Действуя в ваших интересах как клиента, он не во всем будет потакать вам. Коуч-профессионал будет занимать то вашу позицию, то позицию вашего оппонента с целью воссоздать объективную картину ситуации.
Во-вторых, профессиональный коуч ничего не советует. Он дает клиенту возможность найти собственные, а не подсказанные ответы. У людей вообще много разных мнений по поводу того, кто что должен делать. У неквалифицированного коуча мгновенно складывается представление, что клиенту по силам, а что нет, что для него лучше или хуже. Если консультант торопится объяснить, как будет правильно в вашей ситуации, то это непрофессиональный коуч.
В третьих, профессиональный коуч задает вопросы, которые заставят вас серьезно задуматься и проявляет активный интерес к вашим ответам.
Если консультант не способен почувствовать, увидеть ваше сопротивление, сомнения и не готов их обсуждать, то это непрофессиональный коуч.
А главное, ориентируйтесь на то, какие чувства вызывает у вас консультант-тренер, называющий себя коучем, насколько он проявляет заинтересованность в вас, вашей ситуации и вызывает чувство доверия. И наконец, оцените, насколько вы сами готовы довериться самому профессиональному коучу? Без этого вряд ли возможно результативное сотрудничество!
Коучинг может проходить как в индивидуальной форме, так и в форме тренинга, главное – в основе лежит метод развития опыта клиента. Содержанием коучинга могут стать различные задачи. Есть коучинг отношений, коучинг создания бизнеса, коучинг изменений и т.п. Вот некоторые примеры.
Один из клиентов бизнесмен, работал в сфере недвижимости 10 лет. Дела шли успешно, бизнес приносил прибыль. Но его работа отнимала все силы. Он устал от своего бизнеса и хотел больше свободного времени. В результате коучинга с ним и с его персоналом, он смог, не теряя дохода, работать не 60 часов в неделю, как раньше, а в три раза меньше.
Или другой пример из «трудных» случаев. В компании трое соучредителей с разными долями, цели которых казались противоречивыми. В результате индивидуальной работы с каждым мы уточнили цели и ценности. Оказалось, что расхождения были не столь значительны, как это казалось под влиянием эмоций и мы обнаружили те цели, которые объединяют всех трех учредителей. Таким образом, удалось найти основу стратегии развития бизнеса, которая устроила всех. А сколько компаний теряют позиции на рынке или вообще уходят с рынка, только потому, что собственники не смогли справиться с эмоциями и увидеть очевидное!
Имеет смысл пригласить коуча-консультанта когда перед руководителем или командой стоит задача разрешить проблемную ситуацию, ситуацию неопределенности, разработать новые направления развития и проекты, подготовиться к стратегическим переговорам.
